I CINQUE SENSI PER LA FINANZA

La raccolta netta dell’industria italiana del risparmio gestito, monitorata da Assogestioni, ha registrato un saldo negativo di quasi 37 miliardi di euro nel primo trimestre di quest’anno. Il mercato di riferimento ha subito una contrazione del 16,5%. Anche se queste ampie oscillazioni sono abbastanza frequenti, è un dato che merita di essere oggetto di riflessione attenta e ponderata, come ha cercato di fare, il mese scorso, il Mediolanum Marketing Forum.

Ci sono comparti, come quello azionario e obbligazionario, in discesa verticale; altri, come liquidità/monetario e hedge funds, che hanno una raccolta positiva anche in questo turbolento scorcio di 2008.

Tendenze simili (polarizzazione tra strumenti a gestione passiva e hedge funds) sono riscontrabili in tutta Europa.

Ecco il mio “breviario” per i promotori, consulenti finanziari e gestori italiani che si accingono a ridefinire la loro value proposition, cioè “il sistema di prodotto offerto e le ragioni che ne determinano la superiore attrattività per i clienti” (Pietro Mazzola, Il piano industriale)…

Prendete visione del panorama finanziario offerto dalle visioni strategiche e dai commenti di mercato delle 20-30 principali società di investimento mondiali; ma vedere non basta se non si accompagna ad una capacità di ascolto, come se il mondo globalizzato, complesso e interconnesso da milioni di fili della finanza fosse uno spartito di cui cogliere le dissonanze e gli scostamenti dalla tonalità dominante; quelle discontinuità che generano le minacce e le opportunità di business.

Basteranno due sensi? Non credo: ci metterei anche la capacità, una volta individuato il settore da cui provengono questi segnali, di essere cani da tartufo del valore e della redditività per l’impresa. In una parola, raccogliere più dati sui concorrenti e sui trend dei vari segmenti. Infine, toccare con mano i beni di investimento, ovvero incontrare direttamente le società in portafoglio, tenere una rete di rapporti che rafforzi la fiducia e al tempo stesso alimenti quel flusso di dati che è necessario per rinnovare il ciclo del marketing.

In attesa che l’Emotional Marketing ci indichi le relazioni tra finanza e gusto … il quinto senso mobilitato per la ridefinizione della value proposition, nella mia proposta di “breviario”, dovrebbe essere l’immaginazione. Mentre gli altri step sono appannaggio dei professionisti dal lato dell’offerta, qui la percezione del cliente diventa centrale. Quale benefici si aspetta di trarre dal nuovo sistema di prodotto? Quale importanza assumono i vari attributi di questo sistema? In che direzione vuole muovere il proprio portafoglio, verso quali scale di priorità? E’ in questo sforzo immaginifico comune che individuo il momento dell’incontro tra cliente e consulente, il momento in cui il trader solitario lascia lo schermo e si affida ad una risorsa esterna indipendente e competente.

 

Tag: comunicazione finanziaria, marketing finanziario, marketing della finanza, risparmio gestito, emotional marketing